Home> Noticias> Noticia detallada

Anteriores

Técnicas para vender en tiempos de crisis

Microsoft analiza diferentes estrategias que las PYMES pueden utilizar para incrementar sus ventas en los momentos de crisis.

Fuente: Microsoft Empresas y Profesionales

Cuando el mercado está arriba y la economía está fuerte, podemos permitirnos salir al mercado con nuevos enfoques y atrevernos a experimentar aun a pesar de que exista el riesgo de que no salga bien, pero si tenemos recursos tanto en dinero como en fuerzas de ventas, no nos importa demasiado porque podemos asumirlo.

Sin embargo, cuando el mercado se aprieta el cinturón y hay menos dinero circulando, no se pueden correr esos riesgos tan alegremente y hay que tener muy claro en que invertimos cada euro, así como medir muy bien cada paso que damos, ya que cada error recorta el margen de subsistencia, sobretodo en las pequeñas y medianas empresas.

Y son precisamente las PYMES las que mejor pueden afrontar un periodo de recortes, las que mejor pueden aprovechar y subsistir en esos momentos de recesión, incluso relanzándolas y fortaleciéndolas para cuando lleguen los tiempos de bonanzas.

No, no me estoy equivocando, lo he dicho bien, en mi opinión son las PYMES las que tienen mejores perspectivas de salir adelante en tiempos de crisis, pues su flexibilidad les puede permitir adaptarse a esa nueva situación con mayor rapidez y con un ajuste mejor que las grandes corporaciones que son muy lentas en cada movimiento. Y ya sé que diréis que son las que menos recursos suelen tener para afrontar periodos de escasez, y eso es cierto, es una realidad, pero la flexibilidad y la imaginación son mucho más poderosas que el dinero si se utilizan adecuadamente.

¿Y de que técnicas podemos hablar? Empezaremos por las más básicas en este primer capítulo y veremos las más sofisticadas en el segundo.

1.La primera sin duda es la que todos conocemos y que la mayoría utiliza ante el primer atisbo de que se endurece el mercado. Me refiero evidentemente a bajar los precios. Es una estrategia útil pero mortal, porque si nosotros los bajamos, la competencia lo puede hacer también, y solo habremos logrado perder todos el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes pero con menos margen. Yo personalmente huyo de este tipo de estrategias y así se lo recomiendo a nuestros clientes.

2.La segunda es complementar nuestras ventas con premios o regalos. Esto reduce nuestro margen y habrá que estudiarlo muy bien ya que puede ser un arma de doble filo, y es que si abusamos de ello nuestro producto o servicio puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil venderlo sin ello. Conseguiremos ventas a corto plazo, con poco margen y probablemente nos de problemas a medio plazo.

·3.La tercera es sacar ofertas, que no significa lo mismo que bajar precios ni regalar nada. Me refiero a crear paquetes de productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con ello poder ofrecer un precio menor que comprándolos individualmente. Reducimos margen pero aumentamos volumen de ventas. Lo ideal de este punto es poder incluir algún producto o servicio que no tenga la competencia para que en ningún caso puedan igualarla y que sea totalmente única en el mercado. Y adicionalmente nos permite en el futuro volver a venderlos por separado con sus precios intactos.

·

Fecha de la noticia: 04/09/2008 18:04:00