Definición y propósito
Las estrategias MTS, MTO, ATO y ETO describen dónde se sitúa el punto de penetración del pedido del cliente (Customer Order Decoupling Point, CODP) dentro de la cadena de valor. Es decir: hasta qué punto la empresa fabrica anticipando demanda (push) y a partir de qué fase la fabricación responde a un pedido firme (pull).
- MTS (Make To Stock). Se fabrica contra previsión, el producto termina en almacén, y la venta se sirve desde stock. Lead time percibido por el cliente = lead time de entrega. Ejemplo: alimentación envasada, bebidas, productos de consumo masivo.
- ATO (Assemble To Order). Se fabrican componentes y subensamblajes contra previsión, pero el ensamblaje final solo se ejecuta tras pedido firme con la configuración deseada. Lead time = ensamblaje final + entrega. Ejemplo: automoción, ordenadores configurables.
- MTO (Make To Order). Se mantienen materias primas, pero la fabricación arranca con el pedido. El producto final es repetitivo pero no se anticipa. Lead time = fabricación + entrega. Ejemplo: maquinaria estándar bajo pedido, mobiliario de catálogo.
- ETO (Engineer To Order). Cada pedido requiere ingeniería específica antes de fabricar. Lead time = diseño + fabricación + entrega. Ejemplo: maquinaria a medida, plantas industriales, equipos llave en mano.
Implicaciones de cada estrategia
Cada estrategia exige un sistema de planificación y un modelo de costes distintos:
| Aspecto | MTS | ATO | MTO | ETO |
|---|---|---|---|---|
| Necesidad de forecast | Alta | Media | Baja | Casi nula |
| Capital en stock | Producto terminado | Componentes | Materias primas | Mínimo |
| Riesgo de obsolescencia | Alto | Medio | Bajo | Mínimo |
| Margen de personalización | Nulo | Configurable | Variable | Total |
| Coste unitario | Bajo | Medio | Alto | Muy alto |
| Tiempo entrega cliente | Inmediato | Días | Semanas | Meses |
Muchas empresas combinan varias estrategias en su catálogo: producto A en MTS por alto volumen, producto B en ATO por configurable, producto C en ETO por proyecto. Llevarlas conviviendo en el mismo ERP exige separar parametrización por familia.
Cómo se aplica en Business Central
Business Central tiene reglas de reabastecimiento configurables por artículo (Compra/Producción contra stock, contra pedido, contra orden) que permiten implementar las cuatro estrategias. Lo que el estándar no resuelve bien es el ETO puro, donde cada proyecto tiene su propia BOM y su propia ingeniería: ahí se necesita un módulo de proyecto que case ingeniería, fabricación e imputación.
dvproduction cubre MTS, MTO y ATO con todas sus variantes. Para escenarios ETO se combina con dvplanner (gestión por WBS, EVM, ingeniería ligada a proyecto) y dvproject (control financiero del proyecto-pedido). Cuando una misma planta hace MTS de catálogo y ETO bajo demanda, la separación contable por línea de negocio y la imputación independiente es lo que permite saber si el ETO está realmente ganando dinero.
Errores frecuentes
- Forzar MTS donde no toca. Producto altamente personalizable que se intenta fabricar contra stock acaba en sobrestock obsoleto. La SKU explota y el almacén se llena.
- Vender plazos de MTS cuando se fabrica MTO. Comprometer entregas a 48 h cuando el lead time real es 2 semanas mata el OTIF.
- ETO sin presupuesto independiente. Cuando ingeniería tiene horas asignadas, fabricación tiene su BOM y compras tiene su lead, todo en el mismo plan, el ETO se vuelve inplanificable. La separación por subproyectos es obligatoria.
- Olvidar que el CODP se desplaza con el tiempo. Un producto que arranca como ETO puede ir homogeneizándose y convertirse en MTO. Forzar la estrategia inicial deja eficiencias de escala sin capturar.